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sf6氣體回收裝置廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理義務(wù) |
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| 發(fā)布時(shí)間：2017/1/7 | ||||||||
| 有些經(jīng)銷商認(rèn)為，只要自己完成任務(wù)即可，sf6氣體回收裝置廠家無須插手。這種認(rèn)識(shí)是不正確的! 在我國，sf6氣體回收裝置廠家和經(jīng)銷商之間一直存在著似乎難以調(diào)和的矛盾。sf6氣體回收裝置廠家希望經(jīng)銷商更加忠誠，經(jīng)銷商則希望sf6氣體回收裝置廠家提供更大的利益和好處；有的sf6氣體回收裝置廠家已開始有兼并零售終端的傾向，如寶馬在歐洲就開始收購4S(Sale，Sparepart，Service，Survey，即整車銷售、零配件、售后服務(wù)和信息反饋)店。在這種傾向下，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)怎樣操作呢? 1．?dāng)[脫簡(jiǎn)單的賺錢心態(tài) 對(duì)經(jīng)銷商來說，顧客才是自己最寶貴的資產(chǎn)。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該依靠品牌產(chǎn)品，加上經(jīng)銷服務(wù)去滿足消費(fèi)者需要。通過長(zhǎng)期“壟斷”這些消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)自己和sf6氣體回收裝置廠家的雙贏。 在這個(gè)過程當(dāng)中，一定要擺脫簡(jiǎn)單的賺錢心理，而要把滿足和管理消費(fèi)者看成是自己的目標(biāo)。從本質(zhì)上看，中間渠道提供的不是最終價(jià)值，而是為品牌企業(yè)最終價(jià)值服務(wù)的間接性價(jià)值，真正的資產(chǎn)就是所掌握的顧客。而對(duì)這些資產(chǎn)進(jìn)行有效的管理，既是sf6氣體回收裝置廠家和經(jīng)銷商的共同利益，也是經(jīng)銷商能夠贏得sf6回收裝置廠家支持的籌碼。 所以，一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商應(yīng)該對(duì)自己所轄市場(chǎng)了如指掌，并能有效地管理和控制。同時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)本地區(qū)的市場(chǎng)總量、本產(chǎn)品可能的銷售潛力，以及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀態(tài)和數(shù)量，有非常清晰的認(rèn)識(shí)，能夠保證有效地完成銷售任務(wù)。 2．掌握經(jīng)銷商制勝的三大能力 經(jīng)銷商要贏得企業(yè)的依賴，需要從培養(yǎng)三大基本能力下功夫，見下表。 經(jīng)銷商制勝三大能力
經(jīng)銷商希望經(jīng)銷利潤(rùn)更高的產(chǎn)品本無可厚非，然而這種逐利心態(tài)有可能破壞sf6氣體回收裝置廠家品牌戰(zhàn)略和操作模式。因此，要想為sf6氣體回收裝置廠家做渠道，就要與其建立戰(zhàn)略性同盟關(guān)系。 經(jīng)銷商要從協(xié)助sf6氣體回收裝置廠家提升品牌、擴(kuò)大銷售規(guī)模、實(shí)現(xiàn)銷售單一品牌產(chǎn)品，來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。因此，經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)選擇sf6氣體回收裝置廠家。首先，要判斷sf6氣體回收裝置廠家有沒有塑造品牌、實(shí)施品牌戰(zhàn)略的決心和模式；其次，經(jīng)銷商要向sf6氣體回收裝置廠家主動(dòng)提出建立品牌、塑造戰(zhàn)略同盟的建議與計(jì)劃。 實(shí)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃可以分三步走： 第一步，經(jīng)銷商要根據(jù)自己掌握的市場(chǎng)分析和掌控能力，把自己構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)的決心通報(bào)給sf6氣體回收裝置廠家； 第二步，根據(jù)市場(chǎng)狀況，承諾一個(gè)超過sf6氣體回收裝置廠家期望的銷售目標(biāo)，論證實(shí)現(xiàn)這種銷售目標(biāo)的策略； 第三步，提出要求sf6氣體回收裝置廠家提供的支持性內(nèi)容。 這套立足建立sf6氣體回收裝置廠家與經(jīng)銷商戰(zhàn)略雙贏的操作模式，會(huì)讓sf6氣體回收裝置廠家看到：不依靠經(jīng)銷商是無法實(shí)現(xiàn)的! |
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